كيف يستخدم مؤسسو الشركات B2B البودكاست لملء مسار المبيعات

التحول من الوعي إلى مسار المبيعات

على مدى سنوات، تم التعامل مع بودكاست B2B في المقام الأول كممارسة لبناء العلامة التجارية: مفيد للمصداقية، صعب القياس، جيد أن يكون لديك إذا كان لديك الوقت. هذا التصور يتغير، خاصة بين الشركات التي يقودها المؤسسون والذين اكتشفوا كيفية ربط محتوى البودكاست مباشرة بمسار المبيعات.

لماذا تحقق البودكاست معدلات تحويل مختلفة عن المحتوى الآخر

تمنح محادثة البودكاست للعميل المحتمل من 30 إلى 60 دقيقة من التعرض غير المحرر لطريقة تفكير المؤسس أو الفريق الفعلية، وليس صفحة مبيعات مصقولة أو دراسة حالة منتقاة. بالنسبة لعمليات الشراء في قطاع B2B التي تتطلب دراسة متأنية، هذا النوع من التعرض يبني الثقة أسرع من أي صيغة محتوى أخرى تقريباً، لأنه من الصعب جداً تزييف الأصالة عبر محادثة غير مكتوبة مسبقاً مدتها ساعة مقارنة بإعلان مدته 60 ثانية.

من أين يأتي مسار المبيعات فعلياً

تحول مستمعي البودكاست المباشرين إلى عملاء أمر حقيقي لكنه نادر نسبياً، ببساطة لأن جمهور البودكاست أصغر من جمهور وسائل التواصل الاجتماعي أو محركات البحث. التأثير الأكبر على مسار المبيعات يأتي من المحتوى المُعاد توظيفه الذي يصل إلى أشخاص لم يستمعوا للحلقة على الإطلاق.

منشور على LinkedIn مبني من الحلقة يصل إلى عميل محتمل يتصفح خلاصته. مقال مدونة مبني من ملاحظات العرض يصل إلى شخص يبحث عن مشكلة محددة على Google، بعد أشهر من بث الحلقة. مقطع في نشرة بريدية يصل إلى شخص لم يستمع أبداً لحلقة واحدة لكنه يقرأ كل بريد إلكتروني. كل واحدة من هذه نقطة دخول منفصلة إلى نفس المحادثة الأساسية، وكل واحدة فرصة للعميل المحتمل لتحديد نفسه كمهتم بما يكفي للتواصل.

النمط المشترك بين المؤسسين الذين ينجحون في هذا

المؤسسون الذين يحققون مسار مبيعات قابل للقياس من البودكاست يشتركون في بعض العادات: يتعاملون مع كل حلقة كمصدر لإعادة التوظيف، وليس حدث نشر لمرة واحدة. يتتبعون أي قطع محتوى مُعاد توظيفها تولد اهتماماً وارداً، وليس فقط أرقام التحميلات. ويكونون محددين بشأن المواضيع التي يغطونها، مفضلين الأطر العملية والأرقام الفعلية على التعليقات الصناعية الواسعة، لأن المحتوى المحدد هو ما تكافئه حركة البحث والتفاعل على LinkedIn معاً.

ما يعنيه هذا عملياً

إذا كان البودكاست الخاص بك حالياً ينتج منشوراً واحداً على LinkedIn لكل حلقة ولا شيء آخر، فمن المحتمل أنك تحصل على جزء بسيط من إمكانات مسار المبيعات الموجودة في ذلك التسجيل. المؤسسون الذين يحصلون على نتائج أعمال حقيقية من البودكاست لا يسجلون بالضرورة أكثر. إنهم يستخرجون أكثر بكثير مما يسجلونه بالفعل.